5つ目の記事を書いてますノーシュンです!!
できるだけ更新頻度を多くしたいので、慌てて書いています笑

今回はビジネスで使える心理学の知識について紹介できたらと思っています。

というのもビジネス書を日頃読んでいるとかなりの頻度で「~効果」や「~の法則」みたいな心理学用語が出てくるんですよね。

その中でもいくつかの本や記事で複数回出ているものがあったので、
これを機にまとめてみたら面白いかな?って思いました。

なかなか心理学について学ぶ機会もないと思うので、わかりやすく説明できればと思います!

今回はコミュニケーション編です。
明日からぜひ活用してみてください。

1.マズローの欲求5段階説

まずは大きい絵で人間の心理というものを見ていきましょう。　
ビジネスに有効な心理学用語として「マズローの欲求5段階説」という人間の欲求を示すのに有名な理論があります。

この5つの欲求は階層構造になっていて、
最も下の層の生理的欲求が満たされると、1つ上の安全欲求を、
安全欲求が満たされると更に1つ上の社会的欲求を...とドンドン高次な欲求を求めていくというものです。

中でも近年注目されているのが「承認欲求」
SNSで「いいね」が欲しい...できるだけ多くの人にnoteを読んでもらいたい...
これらは承認欲求を巧みに利用したビジネスであると言えるでしょう。

これは企業内においても同じです。
大企業は福利厚生によって、「安全欲求」を満たし、
チームで目的を遂行させることで、集団に所属したいという「社会的欲求」を満たしています。

では、更に社員1人1人の欲求を満たすにはどうすればいいか?

それは社員を「ほめる」あるいは「リスペクト」すること。
これによって社員に「組織の中で自分が必要である」と感じさせることができます。

いや、「そんな単純じゃないだろ」って思われましたよね笑
次の章から、より具体的な例を見ていきます!

2.クッション話法

　人をほめるのが必要であると同時に、時には叱ったり、悪いニュースを人に伝えねばならないことがあります。その際に役に立つのがクッション話法という技法。

相手によくない事を伝える際にワンクッション置くことで相手のショックを和らげることができます。

今回はクッション話法の中でも便利な
「Yes But 話法」「Yes And 話法」「Yes How」話法の3つを紹介します

Yes But 話法

これはその名のとおり、
一度良いニュース(Yes) を伝えてから、でも(But)こういうこともあるよね...と
悪い事実を伝える技術です。

例)

上司

この資料見やすいね!

上司

けど、提出期限は守ろう

Yes And 話法

これは先ほどのYes Butの後半部分をこうすればより良いという更にポジティブな表現に言い換えたパターンです。
シンプルですが、優しく言われると人間嬉しいものですよね笑

上司

この資料見やすいね!

上司

提出期限が守れたら更にいいかも!

Yes How 話法

最後はYes How話法です。これは後半部分で疑問を投げかけることによって部下に改善策を考えさせる話法です。紹介した中だと最も優しい伝え方かもしれませんね。

上司

この資料見やすいね!

上司

どうすればもっと早く作成できるかな?

3.マジカルナンバー7±2の法則

突然ですが、「人は一度にいくつのことを記憶できると思いますか?」
うーん5つくらいしか覚えられないけど、中には聖徳太子みたいに10や20覚えられる人もいるんじゃないの?と思われるかもしれません。

実は私たちの記憶力に限界があり、
一度に覚えられる数字や単語の数は7±2(5~9個)だと言われています。
これがマジックナンバーの法則です。

もちろん、この数以上の要素を覚えられることには覚えられますが、7つを超えると一気に認識率・記憶率が低下すると言われています。

ここから何が言えるのでしょうか?
人にものを伝える時は、7項目以下で伝えた方が圧倒的に情報を吸収してくれるのです。
もし7つ以上伝える必要があった場合は、サブカテゴリーを作るなどして工夫をした方がいいかもしれません。

4. アンチ・クライマックス法

この人の話長いな~って思ったことって誰でもありますよね笑
かと言って話を止めるのも失礼だし、自分も話が長くなっているのかもなと同情することもあるかと思います。

友人と話す場合には問題ないかもしれませんが、ビジネスでは相手の時間を奪わないように配慮することが大切です。

そこで有効なのがこの「アンチ・クライマックス法」です。

アンチ・クライマックス法とは「結局何を言いたいかを冒頭で言う話術」のことです。映画でいうクライマックスを一番最初に持ってくるって感じですね笑

「私は反対です。理由は~」「今日は〇〇について相談しに来ました。このような懸念があり~」など結論を述べた上で詳細を付け足すといいでしょう。

5. ザイオンス効果

皆さんは、上司や同僚の方と頻繁に話しますか?
会社の雰囲気によっては雑談がしづらかったり、できるだけ業務と関係ない話はしない方がいいと思われている方も多いかもしれませんね。

「ザイオンス効果」を知っていると、少し考え方が変わるかもしれません。

ザイオンス効果とは
「接触回数が増えるほど、その人に対して好印象を持つようになる効果」のことを指します。シンプルですが、色んな場面で活かせそうですよね。

営業やカウンセリングなどで、初回が雑談だけで終わってしまう場合を考えてみてください。彼らは初めに商品の話をせず、複数回あなたに接触することで、徐々に商品やサービスの話をしやすい環境にしていくのです。

恋愛においても、
1回告白をしてフラれたのにも関わらず、猛アプローチをすることで結ばれた
なーんて話を聞いたことがありますよね笑

明日からでも職場で挨拶を心がけたり、週末に何をしたの?など聞いてみてください。思わぬ信頼や関係性が生まれるかもしれません。

6.ストロークを意識する

次に紹介するのは会話において「ストローク」を意識することです。

水泳とかで水をかくこと??って思われるかもしれませんね。
僕も初めは、なんのことだかわかりませんでした笑

心理学でいうストロークには、「自分以外の人から関心をもたれること、人との接触から得られる刺激のこと」を指します。

ん?まだよくわかりませんよね

具体的な例をあげましょう
ストロークは肯定的ストロークと否定的ストロークに分かれています。

人間関係においては、前者の肯定的ストロークの活用が大切となってきます。
ザイオンス効果でも説明したとおり、その人との挨拶などの接触回数を増やすことで良い人間関係を築くことができます。
その一方で、当然のことながら挨拶中の態度も重要となってきます。

特にうなずきや相づちなどの非言語コミュニケーションは欠かせません。

大勢が参加している会議で営業の方が誰に向かって積極的に話かけているか思い返してみてください。最も上位職の人でなく、最もリアクションをとっている人に向けて話していることが意外にもありますよね。
(僕自身全く相槌をしていなかったら完全にそっぽを向かれて説明されたことがあります)

このように肯定的ストロークには、使い方次第で会議をコントロールする効果もあります。

7.自己開示の法則

突然ですが、皆さんは自分の悩み事や本音を打ち明けられる相手がいますか?
「あの人に話すまでのことではないな、興味ないだろうし」「こんな本音言ったら変な風に思われるかな?」と深く考えてしまって、友達ならまだしも職場の人に相談することは難しかったりしますよね。

心理学者のアルトマンは「自己開示の交換から、親密度が増すに連れて更に内面的な自己開示の交換に移行していく」と言いました。要するに自己開示の深さが大きいほど好感度が大きくなるのです。これを「自己開示の法則」と呼びます。

図で説明するとこんな感じ↓

これに加えて「自己開示の返報性」という法則もあります。
これは自分が自己開示をすれば相手も自己開示をしてくれるという法則です。
自分の弱い部分を見せることで、相手も打ち明けやすくなってくるんですね。

部下や同僚の悩みを聞いてみたいと思ったら、まずは自分からさらけ出してみるといいかもしれません。誰しも人に相談されると嬉しいものです。

8.メラビアンの法則とプライミング効果

これまでは職場での部下や同僚との交流を中心に実践できそうな心理学を紹介してきましたが、ここから先はプレゼンテーションに使えそうな法則を紹介します!

突然ですが、あなたはプレゼンをする際、自信を持って話すことができていますか?

どんな質問が来るだろう?　ここは掘り下げられると困るな?など
どうしても不安を抱えた状態で発表してしまうこともありますよね。

心理学におけるメラビアンの実験により、話していることの内容よりも視覚や聴覚などの非言語的コミュニケーションが重要であることがわかりました。

メラビアンの法則とは「楽しいね」と言いながら、声のトーンが低く、怒っている顔をしているのように、言葉と表情、態度が矛盾している状況で、どの情報を信用するのかという実験により生まれました。

どの情報が最も信頼されたかというと、、、

視覚情報:55%
聴覚情報:38%
言語情報:7%

だったんです!!

言語がたったの7%ですよ!
想像以上に私たちは視覚や聴覚などの感覚に頼っています。

何日間もかけて作った内容、論理性、プランであったとしても
当日、自信のなさが表情や声に現れてしまったら全てがパーになってしまいます。

人々は誰しも先入観を持っているものです。
先行情報によって私たちの判断は影響されやすいことも
心理学で証明されています。(プライミング効果)

プラシーボ薬などが最たる例です。薬として効く成分が入っていなくても「この薬きくよ」と言われたら病状が完治してしまう人は何人もいます。
これはプレゼンにおいても同じです。

できるだけネガティブな素振りを減らし、毅然とした態度で明日から挑んでいきましょう。

9.ヤーキーズ・ドットソンの法則

最後は緊張についての法則です。プレゼンでの非言語コミュニケーションの重要性は分かったけど、「緊張してしまう場合は、どうすればいいんだよ」と思いますよね。

これには2つのコツがあると考えています。

緊張を受け入れる

緊張という状態を理解するには、ヤーキーズとドットソンの研究が大いに役立ちます。

実験の内容は、ねずみに黒と白の目印を区別するように訓練し、ねずみが区別を間違えた時には、電気ショックを流し、学習を促す、というものでした
電気ショックの程度は、強弱を変えて設定していて、その強さによってねずみの学習度合いを見ていました。　

昔の人はすごいこと考えますね笑

さて、どのような結果になったと思いますか?
そりゃ電気ショックの最も強いのを受けたネズミが学習するだろうって
思いますよね ? (私は思っていました笑)

結果として、電気ショックの程度が強まるに連れて正答率が増すものの、最適な強さを上回ると正答率が低下することが分かりました!

つまり、電気ショック(ストレス・緊張)が弱すぎても強すぎても、学習に支障が出てしまう。
ある程度の緊張がある状態で生物は最もいいパフォーマンスを発揮することができるんです。

緊張を恐れるのではなく、ある程度受け入れることで、いつも以上のパフォーマンスを発揮できることがあるかもしれません。

周りは自分のことを気にしていないと気づく

僕は昔プレゼンの際に、自分が発表していることを聞いている人に伝える
というよりは、見ている人が自分のことを評価していると思っていました。
しかし、今ではこれは大きな間違いだと思っています。

「自分のことなんか周りは興味を持っていない」
「皆は評価している気なんか全くなく、ただ情報が知りたいだけで聞いている」

僕はこれぐらいの気持ちでこなしていくうちに、気が楽になって自信を持ってプレゼンができるようになりました。

効果の名前はないのですが(ないんかい)
多くの心理学者が、他者に自分がどう見られているか気にしないほうが幸せになれると述べています。

最後に僕の大好きな本である『嫌われる勇気』からプレゼンの際の心がけとして参考になりそうな1文を引用したいと思います。

「人々は私の仲間なのだ」と実感できていれば、世界の見え方はまったく違ったものになります。

嫌われる勇気(岸見一郎:古賀史健著、ダイヤモンド社)

まとめ

いかがだったでしょうか?
今回はコミュニケーションにまつわる心理学の法則を紹介していきました。
専門的な用語がいくつかありましたが、どれも明日から実践に移せそうなものばかりでしたよね?

どうも心理学と聞くと、とっつきづらい内容に思えますが
一度知ればビジネスだけでなく日常生活にも活かしていけます。

少しでも興味を持っていただけたら幸せです。
いずれマーケティングに関係する心理学の法則もまとめられたらと思っています。

ではまた次の記事でお会いしましょう!